1. Особиста ефективність 2.Навыки эффективного общения 1. Коммерческая презентация

Формулирование цели презентации

Цель презентации легко сформулировать, следуя нескольким правилам.
1. Запланируйте конкретный результат.То есть чего именно Вы
хотели бы добиться по итогам этой презентации. Что должно быть
совершено аудиторией, какое решение принято, какой документ одобрен,
какие средства выделены?
2. Свяжите его с решением основной задачи. Результат презентации
не имеет ценность сам по себе — ведь смысл любого действия лежит за
его пределами. Определите для себя, куда будет встроен результат
презентации, как Вы используете этот добытый Вами плод, частью какого
решения более высокого уровня является достигнутая цель презентации?

3. Предусмотрите интересы аудитории. Ваши интересы Вам ясны и
понятны — это замечательно, потому что даже такого рода ясность нечастое
явление. Однако для гарантии успеха Вы должны понять и почувствовать, в
чем состоит интерес Вашей аудитории. Важно встать на их позицию, чтобы
ощутить, какова будет их мотивация для принятия нужного Вам решения.
4. Обязательно запишите цель презентации. Фиксация цели в
письменном виде — не прихоть и не формальность. Это овеществление
Вашего намерения: записано пером — не вырубить топором. Такого рода
устойчивость в ракурсе Вашей цели Вам не один, и не два раза понадобится
во время презентации.

Учет особенностей аудитории и времени 

Готовить презентацию, не принимая в расчет аудиторию — это все
равно, что писать любовное письмо, никому его не адресуя.

Обдумывая будущую презентацию, Вы невольно представляете себе
лица Ваших слушателей… Кто они? Кто в зале? Для кого Вы готовите эти
слова? Будут ли они услышаны именно этими людьми?

в вечернее время перед аудиториями, состоящими
из детей, молодежи, женщин, пожилых людей. в вечернее и ночное время у человека повышается
эмоциональность, и лучше работает восприятие образное, метафорическое,
основанное на обращении к чувствам.

В утреннее
и дневное время усиленно работает логическое мышление и восприятие
цифр, фактов, аргументов. Утро и день — лучшее время для презентаций
перед мужскими коллективами

Подготовка презентации

1) написание сценария;

это лексический каркас ключевые фразы сравнения, метафоры, цитаты и анекдоты
2) разработка композиционного плана; вступление, основная часть с кульминацией, и завершение.
3) составление плана по времени. вступление отведите 20% основную часть 65% кульминационный
момент 5% завершение презентации уделите 10% не более 20 минут по
одной тематике, сосредоточивайте внимание аудитории на одном
логическом блоке не более 6 минут, меняйте слайды примерно каждые три

Первые минуты выступления – формирование первого
впечатления.

характер движений — они
должны быть четкими, энергичными, законченными. в течение 3-5 секунд посмотрите на
аудиторию,

произнесите слова приветствия, представьтесь,
назовите цель и задачи презентации, дайте информацию о регламенте и
временных рамках презентации

Закрепить эту ролевую структуру стоит, предложив аудитории
выполнить какое-либо простое действие. Например, попросить поднять
руки тех, кто сегодня приехал на презентацию на машине.

Каналы получения информации.

55% информации мы получаем именно через глаза.к безупречности в отношении
внешнего вида.

38% аудиальный
канал — мы слышим тон голоса, тембр, темп речи, оцениваем дикцию и
интонации говорящего;

7% вербального характера.

Четыре этапа коммерческой презентации

Не бывает глупых слушателей. Если кто-то чего-то не понимает,
значит, вы не смогли это до него донести.

1) привлечь внимание;
2) вызвать интерес;
3) пробудить желание;
4) побудить к действию

Приемы привлечения внимания аудитории

1. Выразительное заявление.
Скажите, что Вы испытываете жгучий интерес к тому, как отреагирует
аудитория на следующие слова… в течение трехсекундной паузы вслед за
этой фразой Вы увидите глаза большинства участников презентации,
обращенные на Вас.
2. Свежая новость по теме презентации.
Особенно если Вы владеете действительно важной и ценной
информацией, например, свежей сводкой Госкомстата по конкретному
рынку и т.п.
3. Драматическое начало.
Придайте голосу особую загадочность, играйте интонациями, усильте
эмоциональный накал, и банальная тема презентации сразу приобретает
характер события.
4. Вброс мяча в аудиторию.
Сообщите, что перед началом презентации Вы, беседуя с
участниками, встретились с разными точками зрения по теме презентации,
и хотели бы прояснить для себя некоторые вещи… Предложите в начале
встречи обменяться репликами участникам, а затем перехватите
инициативу и развивайте тему по своему плану.
В случае, когда из зала Вам поступает острый вопрос в форме
возражения, следует помнить, что внимание в первую очередь надо
уделить не вопросу, а человеку, который его задал. Возражение — это
негативная эмоция, которую выражает в виде вопроса или утверждения
участник презентации. Почему он задает вопрос или подает реплику?
Потому что для него этот вопрос действительно важен, участник как бы
делится с презентатором и аудиторией своим сомнением, беспокойством,
озабоченностью. Если воспринимать этот негативный посыл не как
нападение, а как просьбу о помощи, с возражением справиться будет легче.

Приемы обработки возражений.

1. Выслушайте.
Буквально дайте человеку сказать до конца, выразить свою мысль — у
Вас будет больше информации о сути возражения, а участник сможет
высказаться
и
отчасти
получит
эмоциональное
облегчение.
2. Уточните понимание.
Проявите интерес к деталям, заострите Ваш вопрос на понимание на тех
аспектах
проблемы,
решение
которых Вам точно
известно,
переформулируйте вопрос таким образом, чтобы Вам было удобнее с ним
работать.
3. Выразите приятие.
Сообщите о своих чувствах, о том, что Вы разделяете озабоченность,
беспокойство по данной проблеме, выразите уверенность, что для Вас эта
тема также приоритетна. Присоединитесь к возражающему в эмоциях, но не
присоединяйтесь по сути возражения, иначе это будет выглядеть как
капитуляция.
4. Отвечайте на возражение, приводя факты, аргументы,
информацию о существующих способах решения проблемы.
Благодаря предыдущим этапам эта информация будет воспринята как
помощь, а не как противостояние.
Аргументы, которыми Вы пользуетесь для упрочения своей позиции,
должны отвечать нескольким обязательным требованиям.
1. Достоверность.
Информация должна быть проверена.
2. Указание на источник.
Дайте ссылку на ресурс, автора, организацию, откуда Вы получили
информацию.
3. Ничего личного.
Аргумент должен быть сфокусирован на сути высказывания, считается
недопустимым обращать оружие аргументации против личности оппонента.
4. Наглядность.
Любая возможность проиллюстрировать смысл аргумента должна
быть использована. Графики, диаграммы, модели, фотографии с места
событий — все может пойти в ход, если это помогает восприятию
аргумента.
5. Доступный язык.
Выступая перед аудиторией, не знакомой с "птичьим языком"
определенного профессионального сообщества, важно следить за
использованием общепонятных слов и выражений.
Правило предъявления аргументов – от сильного к самому сильному и
затем к наиболее сильному.

Завершение презентации

Завершая презентацию:
• Подведите краткий итог всему тому, что Вы сказали, дайте резюме по
логическим блокам презентации;
• Обязательно свяжите сказанное с той ситуацией, в которой в данный
момент находится аудитория и покажите, как эта информация может
быть использована аудиторией во благо;
жите, что будущее участников полностью
определяется тем, какие решения они принимают сегодня;
• И разумеется, побудите к действию, подскажите, что именно сделать,
какие решения стоит реализовать, чтобы оказаться в этом
п