1. Особиста ефективність 2.Навыки эффективного общения 2. Деловые переговоры.

В бизнесе практически все вопросы решаются путем переговоров.
"Ты
получаешь не то, чего заслуживаешь, а то, о чем смог договориться"
Переговоры — неотъемлемая часть нашей повседневной жизни.
Переговоры — это процесс коммуникации между людьми,
представляющими свои или групповые интересы.При этом две стороны
переговоров преследуют разные цели и стремятся к тому результату,
который позволил бы легче и быстрее решить стоящие перед ними
задачи. Конфликт интересов как раз и составляет основную интригу действа
под названием "Переговоры". В этой игре побеждает не только наиболее
искусный, но и наиболее подготовленный.

Постановка цели переговоров

1. Цель должна иметь позитивную формулировку. Она должна
содержать слова, показывающие на то, что должно появиться хорошего,
измениться в лучшую сторону, обрести привлекательные черты. Цель
должна
создавать
мотивацию,
тянуть
к
себе

2. Цель должна зависеть от Вас. Цель, которая не зависит от Вас — не
Ваша цель.

3. Формулируйте цель, используя местоимение "Я" — что именно
Вы сделаете, чтобы получить нужный результат.

4. Цель должна быть максимально конкретной. Зафиксируйте Вашу
максимальную и Вашу минимальную позицию — то, чего бы Вы хотели
добиться в идеале, и ту планку, ниже которой Вы не можете позволить себе
уступить в переговорах.

Подготовка к переговорам

1. Определение потребностей сторон.
Выявите и зафиксируйте для предварительного осмысления, во-первых,
свои собственные потребности, удовлетворение которых зависит от успеха
переговоров; во- вторых, предполагаемые потребности партнера по
переговорам. Это поможет сформулировать предложения по достижению
консенсуса.

2. Найти приемлемые способы удовлетворения потребностей.
Решите, как наилучшим образом могли бы быть удовлетворены Ваши
потребности, есть ли различные варианты, какой способ Вам кажется
наиболее предпочтительным.

3. Выработайте критерии для объективного решения.
Важно, чтобы решение по итогам переговоров опиралось на уже
существующую практику по этому вопросу. Так Вы минимизируете риск
соглашения о принятии решения, которое выходит за рамки общепринятых
критериев.

4. Сформулируйте альтернативные предложения.
Что могло бы помочь разрешить сложившуюся ситуацию, какие
нетривиальные ходы Вы видите. Иногда "сумасшедшая мысль" в процессе
переговоров и обсуждения принимает вполне реальные и зримые
очертания.

5. Заготовьте варианты достижения договоренности.
Пусть у Вас будут на руках готовые формулировки соглашения, в
разных вариантах, в разной степени отвечающие Вашим интересам. Будьте
готовы использовать те из них, которые максимально учитывают Ваши
потребности, исходя из сложившейся ситуации на переговорах.
Основной секрет успешных переговоров – проявлять твердость в
главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы.

Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс
в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в
шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее
подготовленный и искусный.

Личные качества успешного переговорщика.

Деловые переговоры — это еще и состязание личностей, их точек
зрения, подходов к миропониманию.

Во-первых, целеустремленность.

Во-вторых, твердость.

В-третьих, терпение.

Качества, препятствующие успешности переговоров

ожидание очевидного;

неуверенность в себе;

конформизм.

Особенности восприятия партнеров по общению

Ваш внешний вид

Язык телодвижений

Поза и мимика

Характеристики голоса

Смысл произносимых слов

Выбор стратегии переговоров

"Я выиграл — Он проиграл": стратегия этого типа предполагает
жесткую позицию, направленную в первую очередь на удовлетворение
собственных потребностей за счет другой стороны. Ведет к получению
максимальной выгоды в краткосрочной перспективе, но к потере в качестве
деловых отношений в долгосрочном периоде.

"Я проиграл — Он выиграл": эта стратегия выбирается как способ
установления отношений между двумя сторонами, в разной степени
заинтересованными друг в друге;
оправдана, если проигравшая сторона четко представляет себе, как
сможет превратить свое поражение сегодня в завтрашнюю победу.

"Я проиграл — Он проиграл": такая стратегия редко выбирается
сознательно, однако стремление любой ценой получить свой выигрыш в
ситуации жесткого противостояния с сильным противником, нежелание
искать альтернативные варианты, крайне негибкая позиция по
второстепенным вопросам часто приводит к тому, что ни одна из сторон
переговоров не получает продвижения по существенным для нее вопросам;
затраты времени и ресурсов нецелесообразны, обе стороны в проигрыше.

"Я выиграл — Он выиграл": такая стратегия позволяет получить
обоюдную выгоду от реализации принятых во время переговоров решений.
Оптимальным считается, если каждая из сторон добивается принятия
другой стороной своей позиции на 80%. Соотношение 80:80 позволяет
участникам переговоров продвинуться в совместной деятельности к новым
проектам и может считаться взаимной победой.

Роли, которые участники переговоров играют в переговорном
процессе

Основной критерий эффективности переговоров — достижение
результата.Причем этот результат может быть выражен как в
количественных показателях (деловой результат), так и в качественных
(результат в виде отношений).

"Сама любезность" — безоглядно вкладывается в отношения,
реализует в них себя полностью, при этом не стремясь к деловому
результату. Нет четких критериев для определения справедливости
предлагаемого соглашения. Такая стратегия может применяться только на
этапе "малого разговора", когда есть возможность, открываясь в общении
на малозначимые темы полностью, получить необходимую информацию о
партнере, а также формировать мнение о себе.
"Аналитик" — слабо разделяет между собой направленность на
сохранение отношений и на получение делового результата, пытается
просчитать все заранее, учесть угрозы, при этом не готов к резкому
изменению ситуации; в итоге стратегия направлена на сохранение статус-
кво в стремительно меняющихся условиях, что само по себе гибельно и
ведет как к разрушению отношений, так и к потере делового результата.
"Крестный отец" - жесткая ориентация на деловой результат,
отношения принимаются во внимание лишь через призму деловой выгоды;
если отношения не выгодны, они будут разрушены. Часто стремление к
получению максимального преимущества в переговорах связано с
неумением проигрывать.
"Виртуоз"
-
труднодостижимая и самая затратная стратегия. Стремление к получению
максимальной выгоды для каждой из сторон может быть реализовано
только путем обмена того, что более ценно для Вашего партнера на то, что
менее ценно для Вас, и наоборот.
"Компромистер" — эта стратегия проявляется тогда, когда Вы готовы
на уменьшение своих требований для сохранения нормальных отношений
с партнерами. При выборе такого баланса приоритетов следует помнить,
что это Ваш выбор, и ответственность за уровень потерь в деловом
результате ради отношений несете Вы сами.

Правила конструктивного общения на переговорах

Открытые вопросы - предлагают высказаться, выразить свое мнение,
открыть тему (Что Вы думаете о… ? Как бы Вы описали…? Что такое, по-
Вашему…?)
Закрытые вопросы - предлагают конкретизировать свою позицию, свое
отношение, ожидают однозначного, односложного ответа (да или нет).
Альтернативные вопросы - предлагают
предложенных вариантов (Вы предпочитаете чай или кофе?)
сделать выбор из
чные вопросы - являются инструментов перехвата инициативы,
при "лобовом" применении ведут к конфронтации, поэтому лучше
предварять их пояснением, уточнением или комплиментом.
Риторические вопросы - позволяют выразить Вам свою позицию, не
высказывая ее прямо, дать основание для перехода к новой теме, разрядить
обстановку.

Техники активного слушания — несложные приемы, позволяющие
поддерживать диалоговый режим общения с минимальными затратами сил
и внимания с Вашей стороны.
Зеркало - возврат, повтор последних слов каждой третьей фразы,
произносимой Вашим собеседником.
Уточнение - вопрос, обращенный к деталям того события, факта или
точки зрения, о которых Вы только что услышали от партнера.
Парафраз - переформулирование, новая трактовка мысли, прозвучавшей
в высказывании Вашего визави (Правильно ли я Вас понимаю…?)
Подведение итогов - краткое резюме по логическому блоку, который
закончил описывать Ваш партнер (Итак, я услышал от Вас следующее…)
Логическое следствие - шаг вперед в понимании, продолжение мысли
и согласование такой трактовки с собеседником (Итак, исходя из
сказанного, я могу предположить… верно?)

Модель работы с возражениями

1. Выслушайте.
Буквально дайте человеку сказать до конца, выразить свою мысль — у
Вас будет больше информации о сути возражения, а Ваш партнер
получит возможность высказаться и ощутит эмоциональное
облегчение.

2. Уточните понимание.
Проявите интерес к деталям, заострите Ваш вопрос на понимание на
тех аспектах проблемы, решение которых Вам точно известно,
переформулируйте вопрос таким образом, чтобы Вам было удобнее с
ним работать.

3. Выразите приятие.
Сообщите партнеру о своих чувствах, о том, что Вы разделяете его
озабоченность, беспокойство по данной проблеме, выразите
уверенность, что для Вас эта тема также приоритетна. Присоединитесь
к возражающему в эмоциях, но не присоединяйтесь по сути
возражения, иначе это будет выглядеть как капитуляция.

4. Отвечайте на возражение, приводя факты, аргументы, информацию о
существующих способах решения проблемы.

Благодаря предыдущим этапам эта информация будет воспринята как
стремление к сотрудничеству, а не как переход к конфронтации.

Стремитесь получить продукт переговоров — договоренность!